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    跟别人谈话时，别开始就谈你们的意见如何相左，不妨先来谈谈彼此认同的事情。如果可能的话，你应该强调你们的初衷和目标是一致的，你们的分歧只不过是你们方式、方法上的差异。

    得到对方的回应时，要尽量让对方把“是”字挂在嘴边，尽量不要让他们说出“不”字。

    奥弗斯特里教授所著的《影响人类行为》一书中说过：说出“不”字，就像是在你和对方的面前树立了一座难以逾越的大山，当一个人说出“不”字后，为了维护自己的尊严，他就不得不把自己的观点坚持到底。事后，他或许觉得自己的观点是错误的，可是，他说出“不”字后，就已经摆明了立场，所以必须要考虑到自己的面子。他所说的每句话，都必须死撑下去来支撑自己的观点，所以在一开始交际的时候，让对方表示赞同是非常重要的。

    会聊天的人，开始的时候就能让对方连连称“是！是！”，唯有如此，他才能将听者的心理导向朝着积极的方向发展。这就好比是打斯诺克，球一旦打出，方向就已经确定，想要球再次弹回到原点，那是难上加难。

    从心理学角度来说，当一个人说出“不”字时，不仅是他的心理反应，就连他所有的器官、肾上腺、神经、肌肉都“兴奋”了起来，形成了一张巨大的网，来驳斥你的观点。通常情况下，你可能会察觉到他很后悔自己刚才说出了“不”字，可是这时他的整个神经系统都在抵抗，禁止对方修正这个错误。然而一个人说了“是”字后，那么他的整个机体和所有器官都会呈现一种积极的状态，这个人也会变得非常开通，能接受新的思想。所以，当开始交谈时对方说出的“是”字越多，则你的观点被接受的可能性也就越大。

    这就是著名的“苏格拉底定律”。

    然而这个极其简单的道理，却常常被人忽视。人们好像一开口，就喜欢说些让别人不爽的意见，似乎这样就显出他的与众不同。

    如果你的学生、顾客、丈夫或是太太，他们一开口就是个“不”字，那么就算你绞尽脑汁，拥有一百二十分的耐心，也很难改变他们的意志。

    运用“苏格拉底定律”，让纽约一家储蓄银行的出纳员詹姆斯·艾伯森，挽留住了一位即将流失的大储户。艾伯森先生这样说：

    这个男人进银行来存款，我按照我们银行的规定，把存款申请表递给了他，但是表格上的问题他只填写了一部分，剩下的他则拒绝填写。

    如果这事发生在我听讲座之前，我就会告诉那位顾客，如果他不把表格填满，那我们则无法给你开户。我很惭愧，以往我都是这样做的。当我说出这些话后，我会扬扬得意，感觉到一种自身的优越感，认为我才是这里的主人，银行规章制度的权威性是不可亵渎的。但是我从来没有想过，我这样说会让那个储户很不爽，要知道他们才是银行的上帝啊！

    所以这天上午，我打算运用一点儿讲座里的知识，我决意不谈银行所要的，而谈些顾客所需的。最主要的，我决定让他一开始就说：“是，是！”我表示我想的跟他完全一样，他不想填的内容，其实并不是必填选项。

    然后我对那位储户说：“不过，假如您去世后，你的钱还存在我们银行里，您愿意我们通知您的至亲来领取这笔遗产吗？”

    那客人马上回答：“当然愿意。”

    我接着说：“那么您就按照我们的表格填写如何？您把近亲属的姓名、情况，填在这份表格上，假若您不幸去世，我们立即把这笔钱移交给他。”

    那位顾客赶紧说：“好的，好的。”
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